Содержание
Зачем бизнесу нужен маркетинговый анализ рынка
Задача такого анализа — понять и снизить риски фирмы, предпринимателя. Результаты передают руководству, которое принимает управленческие решение по товару, продвижению. Чтобы повысить шансы на успех организации в условиях соперничества конкурентов, нужно знать:
текущий спрос на продукт в отрасли
конкурентоспособность
какие есть рынки сбыта товара
целевую аудиторию
сильных игроков
возможности фирмы
доступность материалов для производства товара
Информация в исследовании помогает достигнуть хороших финансовых результатов от продаж, а также обеспечить устойчивое положение фирмы. Если правильно провести исследование, специалист узнает, будет ли новый товар востребован, какие слабые стороны есть у конкурентных фирм, как продвигать товар или услугу.
Структура и основные этапы анализа рынка
Изучаем отрасль и ее перспективы
Сначала анализируют рынок в общих чертах. Выделяют регион, в котором планирует развиваться компания, а после этого переходят к исследованию:
Особенности рынка
Эксперт выясняет, как развивается направление его компании в регионе, какую лучше всего занять. На этом этапе определяют, как другие внешние факторы скажутся на товаре и впишется ли он в существующую конъюнктуру
Объем, динамичность
Выясняют емкость рыночной структуры на сегодняшний день. Здесь выдвигают гипотезы и понимают, какое будущее в продажах ждет компании, магазины в регионе
Проблемы отрасли
Исследуют барьеры для развития компании. Препятствиями могут быть ограничения со стороны законов, плохая логистика, отсутствие развитой инфраструктуры
Другие перспективные направления
Определяют, что нового готова предложить компания в регионе
Сбор данных можно из открытых источников, сайтов, статьях. Статистические агентства ежегодно публикуют отчеты, в которых проводится исследование общей ситуации. В некоторых случаях добавляют другие данные, которые основаны на его личном наблюдении.
После исследования эксперт поймет, с какими рынком он имеет дело: производителей или клиентов и нужно ли на нем работать. При первом варианте конкуренции практически нет, условия диктуют продавцы. Во втором случае предложений аналогичных продуктов много, поэтому предприятия ориентируются на запросы покупателя.
Получите подборку файлов от Московского Института Технологий и Управления
Увеличиваем конверсию сайта. 15 способов к применению.pdf
Как сократить расходы на рекламу в 5 шагов.pdf
![data:image/png;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAcAAAAICAMAAAAC2hU0AAAAJ1BMVEVMaXHHzv/K0f/M0//Hzf/a2v7H0f/AyP/Byf7ByP/Byf/M0//V3f9xXKgzAAAAC3RSTlMA/kSCUwdqoO4hx7bPwFgAAAAJcEhZcwAACxMAAAsTAQCanBgAAAAqSURBVHicY2DAAKzMzGwsDAwMTDw8PNwgmpGREUYzgsW5uUE0JzsXByMADosApcEMAPQAAAAASUVORK5CYII=](/_next/image?url=%2F_next%2Fstatic%2Fmedia%2Ffolder.2968174d.png&w=750&q=75)
Анализируем рынок потребителей
Берут такие признаки:
Социальные, психологические
Анализируют образ жизни, статус, социальный слой, поведение аудитории
Демографические
Определяют пол, возраст, семейное положение, работу, образование, покупательскую способность людей
Географический
Анализируют место проживания, климат, развитие региона, население, транспортную развязку, особенности законодательства
Результаты исследования делят клиентов на несколько групп по определенным признакам. Это называется сегментацией. В идеале для каждого сегмента компания разрабатывает собственную ценовую политику, позиционирование, методы продвижения. Далее компания выбирает, как она планирует работать с такой структурой: предлагать товар для одного сегмента или охватить сразу несколько.
В зависимости от этого решения, исследования выбирают одну из трех маркетинговых стратегий:
Недифференцированный маркетинг
Товар компании продвигается среди всех сегментов. Стратегия подойдет компаниям, товары которых актуальны для любых слоев населения. Это торговые сети, сайты магазинов, продукты питания
Товарно-дифференцированный
Предприятие работает на нескольких выбранных сегментах. Для каждой группы разрабатывают собственную маркетинговую стратегию. Обычно компания выбирает один прибыльный сегмент, на котором концентрирует силы, а остальные рассматривает как возможность дополнительного дохода от продаж
Концентрированный
Фирма выбирает один сегмент, на который направляет усилия. Так компания избегает большой конкуренции, закрепляется в конкретной нише
Чтобы собрать информацию о потребителях, выбирают методы наблюдения, опросы, анкетирование, интервью. Дополнительно эксперт опирается на сбор демографических данные из открытых статистических источников, сайтов.
Собираем информацию для анализа целевой аудитории
Подробнее поговорим о методах исследования покупателей. На протяжении нескольких десятилетий инструменты не меняются. Чтобы получить сбор данных о целевой аудитории используют:
Интервью
Проводят глубинную беседу с представителем ЦА, чтобы узнать о его предпочтениях, поведении, проблемах
Наблюдение
Эксперт изучает поведение человека в конкретной ситуации. Например, можно проследить, сколько человек в магазине идет к кассам самообслуживания, а сколько – к живым кассирам
Фокус-группа
Заранее приглашают представителей целевой аудитории на исследование. Модератор задает вопросы, а участники развернуто отвечают на него
Эксперимент
Предварительно формируют гипотезу, а затем создает условия для ее проверки. Способ подходит для оценки маркетинговой идеи
Опросы
Участникам выдают однотипные анкеты, в которых прописаны основные вопросы. Эксперт собирает результаты и переводит их в наглядную статистику, чтобы определить наиболее частое поведение
Личное общение
Если бизнес небольшой, собрать информацию можно во время обычного общения с покупателями. Продавец вплетает в беседу нужные вопросы и незаметно для покупателя собирает комментарии
Опросы в социальных сетях
Создаете анкету в Яндекс или Google, а затем просите целевую аудиторию ее заполнить. Чтобы мотивировать покупателей, предложите им небольшой подарок, скидку за ответы
![woman-making-report-classroom.jpg](https://res.cloudinary.com/dc3wrhtvh/image/upload/v1698738386/woman_making_report_classroom_15cba9c870.jpg)
Чтобы исследование прошло успешно, маркетолог заранее готовит список вопросов
Делаем анализ рынка с учетом конкурентов
У каждой организации есть конкуренты трех видов:
Прямые
Работают в той же отрасли, нише, ориентируются на ту же целевую аудиторию
Косвенные
Занимаются той же деятельностью, но она — не основной источник прибыли от продаж. Часто работают с другими сегментами
Потенциальные
Работают в той же нише, но размещаются в другом регионе. В любой момент конкурентные фирмы могут зайти на ваш рынок
В первую очередь анализируют прямых конкурентов. Они представляют наибольшую опасность для бизнеса. Чтобы провести полное исследование, рассматривают несколько пунктов, показателей:
политику ценообразования на товары
качество продукта или услуг, ассортимент товаров
маркетинговую стратегию
каналы сбыта продукта
известность среди целевой аудитории
сегменты, с которыми работает конкурентная фирма
поставщики материалов, партнеры
система менеджмента в бизнесе, кадры
На основе собранных данных выделяют сильные и слабые стороны конкурентных организаций. Информация поможет разработать собственную маркетинговую стратегию с учетом возможностей других предприятий.
Собираем данные о конкурентах
Часть данных получают из открытых источников, статей. Например, поищите пресс-релизы в интернете, изучите сайт компании, ее блог. Дополнительно проводят мониторинг цен конкурентов, чтобы разобраться в политике ценообразования. Для крупного бизнеса есть еще один выход — например, обратиться в специальные агентства по маркетинговым исследованиям. Эксперты возьмут на себя все сложности по анализу рынка, данных, но стоят услуги недешево.
Структурируем и обрабатываем данные
Результаты исследования представляют в виде:
Графиков и диаграмм
Удобный инструмент, чтобы показать результаты опроса клиентов, голоса, объемы рынка
Майнд-карты
Их используют, чтобы визуализировать результаты качественных исследований. Здесь отображают структуру рынка, стратегии, решения
Таблицы
Удобны для представления результатов любых исследований, данных. Таблица помогает увидеть полную картину количественных показателей, разработать стратегические решения
![crop-person-holding-folder-with-statistics.jpg](https://res.cloudinary.com/dc3wrhtvh/image/upload/v1698738756/crop_person_holding_folder_with_statistics_47646fda1c.jpg)
Данные собирают в графики, диаграммы, чтобы наглядно их презентовать менеджерам или владельцу бизнеса
Анализируем рынок с позиции возможностей и рисков
SWOT-анализ
S — Strengths — сильные стороны
W — Weakness — слабые стороны
O — Opportunities — возможности
T — Threats — угрозы
![инфографика.jpg](https://res.cloudinary.com/dc3wrhtvh/image/upload/v1698738840/infografika_645f4c8e20.jpg)
Сильные и слабые стороны отражают внутренние факторы, а возможности и угрозы – внешние
Когда эксперт получил перед глазами полную картину, он анализирует, что нужно сделать, чтобы положительные факторы компенсировали негативные. На основе таких идей разрабатывают конечную стратегию продукта или услуги.
PEST-анализ
Political — политические факторы. Законодательные акты, ограничения, которые влияют на бизнес, продукт
Economic — экономические. Уровень жизни, платежеспособность населения, состояние экономики в стране
Social — социальные факторы. Культурные особенности аудитории, спрос на ваш товар
Technological — технологии. Инновации, которые используют для разработки продукта
Методика исследования простая. Маркетолог рисует таблицу из 4 блоков, в каждом из которых выписывает факторы. Далее он определяет, как тот или иной показатель влияет на фирму, и какие действия предпринять, чтобы снизить негативный эффект.
![Program-Category__1](/_next/image?url=https%3A%2F%2Fres.cloudinary.com%2Fdc3wrhtvh%2Fimage%2Fupload%2Fv1676987729%2FMarketing_ac31f7ce5f.jpg&w=3840&q=50)
Курс по теме
Маркетинг
![Program-Category__2](/_next/image?url=https%3A%2F%2Fres.cloudinary.com%2Fdc3wrhtvh%2Fimage%2Fupload%2Fv1676987703%2FInternet_marketing_082170e432.jpg&w=3840&q=50)
Курс по теме
Интернет-маркетинг
Пять сил Портера
товары-аналоги
конкуренты
поставщики сырья, продуктов
потребители
новые игроки рынка
Маркетолог оценивает, с какими рисками сталкивается фирма при воздействии этих сил. Затем разрабатывает меры по снижению негативных эффектов на продукт от выявленных угроз.
Без анализа продукта невозможно долго существовать на рынке. Только при проведении постоянных исследований маркетологи вовремя корректируют стратегию предприятия, делают ее конкурентоспособной. Поэтому провести анализ рынка или продукта один раз недостаточно — необходимо периодически мониторить ситуацию, поведение клиентов, чтобы быстро среагировать после исследований на изменения.